Zašto jedna osoba može utjecati na postupke druge? Što određuje ponašanje osobe kada joj se obraća sa zahtjevom ili zahtjevom? Poznati američki psiholog Robert Cialdini pronašao je odgovore na ova pitanja. Njegova istraživanja u socijalnoj psihologiji, uvjeravanju i utjecaju na psihologiju dala su značajan doprinos znanosti.
Iz biografije Roberta Cialdinija
Budući poznati američki psiholog rođen je 24. travnja 1945. godine. Slava je Robertu došla nakon objavljivanja njegove knjige "Psihologija utjecaja".
Cialdini je stekao solidno stručno obrazovanje. Studirao je na sveučilištima Sjeverne Karoline i Wisconsina. Diplomirao na Sveučilištu Columbia (New York).
Tijekom svoje istraživačke karijere Robert je prvenstveno radio na Sveučilištu u Arizoni. Uz to, Cialdini je predavao i provodio istraživanje na Državnom sveučilištu Ohio, Sveučilištu Stanford i brojnim drugim istraživačkim i obrazovnim centrima u Sjedinjenim Državama.
1996. Cialdini je vodio Društvo za psihologiju ličnosti i socijalnu psihologiju, postavši njegov predsjednik. Dobitnik je niza nagrada za doprinos razvoju socijalne psihologije i za podučavanje psihološke znanosti.
Cialdini je zaustavio svoje znanstvene aktivnosti 2009. godine.
Rezultati istraživanja Robert Cialdini
Robert se smatra stručnjakom za eksperimentalnu socijalnu psihologiju. Niz njegovih studija bio je posvećen proučavanju takozvane psihologije usklađenosti. Cialdini je pokušao shvatiti kako djeluju mehanizmi zahtjeva i zahtjeva. Znanstvenik ih je nazvao "mehanizmima utjecaja".
U središtu istraživanja američkog psihologa bila su i pitanja vezana uz osobitosti međuljudskih odnosa. U svojim knjigama Robert ispituje slučajeve iz vlastite prakse. Evo jednog takvog primjera.
Jednom na ulici, izviđač je prišao Cialdiniju i ponudio mu da kupi karte za neki nastup - po pet dolara po komadu. Psiholog je to glatko odbio. Tada je dječak odgovorio: „U redu. Onda od mene kupite nekoliko pločica čokolade za jedan dolar po komadu. Cialdini se nije usprotivio i odmah je udovoljio izviđačkom zahtjevu.
Nakon nekog vremena Robert je razmislio. Ne voli čokoladu, brine o dobrobiti obitelji i zato cijeni svaki zarađeni dolar. Zašto je onda kupio ove zlosretne pločice?
Psiholog je došao do zaključka da je snalažljivo dijete vješto koristilo princip utjecaja na potrošača. Bit tehnike je iznijeti namjerno precijenjene zahtjeve, a zatim se povući korak.
Koristeći slične primjere, znanstvenik ispituje druge mehanizme uzajamnog utjecaja ljudi, njihove moguće uzroke i posljedice.
Naklada knjige "Psihologija utjecaja" premašila je milijun primjeraka. Ovo je djelo prevedeno na devet jezika. Istraživanje američkog psihologa osvjetljava ponašanje potrošača i razvoj društvenih odnosa u situacijama u kojima mogu nastati sukobi interesa. Cialdinijeve govore i knjige s velikom su pažnjom primili predstavnici vojnih i poslovnih krugova, kao i zaposlenici Ministarstva pravosuđa Sjedinjenih Država.
