Proučavanje ponašanja potrošača, njihovih mišljenja, stavova i potreba može povećati razinu prodaje proizvoda. Postoji nekoliko vrsta ponašanja pri kupnji koje objašnjavaju ponašanje i reakcije kupaca. Na temelju modela ponašanja potrošača, tvrtka odabire odgovarajuću marketinšku strategiju.
Potrošačko tržište
Potrošačko tržište uključuje ukupnost potrošača proizvoda ili usluga, kao i odnos između kupaca i prodavača na tržištu. Financijska stabilnost poduzeća ovisi o potražnji potrošača, sklonostima i mišljenjima potrošača o proizvodu ili usluzi.
Potrošačko tržište karakterizira spontanost i nepredvidljivost, jer čitav niz čimbenika utječe na ponašanje kupca. Potrošačka potražnja je nestabilna i nestabilna te je teško predvidjeti.
Planirajući određeni opseg prodaje robe u određenom razdoblju, tvrtka ne uspijeva uvijek provesti plan. Prodaja može pasti jer je konkurent izašao na tržište nudeći potrošačima sličan proizvod po nižoj cijeni.
Razlog odbijanja kupca od strane kupca može biti njihova štedljivost, negativno mišljenje o tvrtki, nesklad između potrošačkih svojstava robe i potreba. Stoga potrošač može odbiti kupnju proizvoda jer ga smatra nepouzdanim ili nezdravim.
Razni čimbenici utječu na mišljenje potrošača o proizvodu. Nepovoljne recenzije kupaca o proizvodu, sumnjiva reputacija tvrtke na tržištu i druge negativne informacije mogu oblikovati stav potrošača prema proizvodu. Stoga uprava tvrtke veliku pozornost posvećuje analizi potreba potrošača i proučavanju ponašanja potrošača na tržištu.
Uzorci kupovine
Postoje 4 modela ponašanja pri kupnji koja opisuju odnos potrošača prema ponuđenom proizvodu, stupanj potrebe, kao i čimbenici koji utječu na odluku o kupnji. Složeno kupovno ponašanje tipično je za kupce koji žele kupiti robu visoke vrijednosti: nekretnine, automobile, uređaje, luksuznu robu.
Potrošač u pravilu ne kupuje često, stoga više voli pouzdanost, jamstva i povoljne uvjete kupnje. Oprezan je, provjerava potrebne informacije, uspoređuje ponude konkurenata, savjetuje se s bliskim ljudima. Do ovog ponašanja dolazi kada se kupnja proizvoda kombinira s rizikom, na tržištu postoje razne marke proizvoda, a sam kupac ima visok stupanj uključenosti.
Nesigurno ponašanje prilikom kupnje uočava se kada kupac odabere proizvod visoke vrijednosti, prisutnost različitih marki ovog proizvoda na tržištu i malu razliku u cijeni između marki. Ova vrsta ponašanja tipična je kada kupujete robu koja je dio potrošačeve slike i služi kao sredstvo samoizražavanja.
Ova roba uključuje: uređaje, nakit, odjeću i razne dodatke. Kupcu je teško napraviti izbor u korist jedne ili druge stavke određene marke zbog činjenice da između njih ne postoje jasne razlike. Roba različitih marki u pravilu ima male razlike u vrijednosti i karakteristikama, pa potrošač sumnja u odluku o kupnji.
Uobičajeno ponašanje pri kupnji tipično je kada kupujete robu s niskim troškovima, prisutnost različitih marki robe, kao i malu razliku u cijeni između marki. Takva roba uključuje svakodnevne proizvode i impulsnu kupnju robe. Dakle, kupac redovito kupuje hranu, kemikalije za kućanstvo, dopisnice i drugu robu.
U ovoj situaciji potrošač odluku donosi relativno brzo, a u nekim slučajevima i spontano. Na primjer, u većini slučajeva, kada kupuju kruh, posjetitelji trgovine odmah ga stave u košaricu. Stoga ih prodavač ne treba nagovarati ili nagovarati kad potrošači donesu odluku o kupnji.
Ponašanje prilikom pretraživanja tipično je za potrošača kada kupuje nove proizvode ili proizvode s jakim razlikama između marki. U ovom slučaju kupac ne daje prednost određenoj marki i zainteresiran je za stjecanje novih dojmova. Kupnja proizvoda pomaže potrošaču da zadovolji svoj interes.
Na primjer, kada odabiru slastičarnice ili bezalkoholna pića, kupci donose odluke o kupnji iz različitih razloga. Neki odluče u korist proizvoda sa svijetlom ambalažom, dok drugi kupuju proizvod zbog njegove niske cijene. U ovom slučaju, promocije i druge aktivnosti koje stimuliraju potražnju kupaca mogu povećati razinu prodaje.
