Sposobnost pregovaranja ključ je uspjeha u poslu. Ali koliko ljudi - toliko mišljenja. Ponekad dogovor koji je koristan za obje ugovorne strane naiđe na prepreke. A za sve je kriva nemogućnost izgradnje drame poslovnog razgovora. Kako doći do razgovora sa sugovornikom, pogotovo ako je tvrdoglav? Kako presresti poslovnu inicijativu i okrenuti razgovor u smjeru u kojem trebate?
Upute
Korak 1
Pokušajte razumjeti što druga osoba želi. Tehnika prilagodbe vam može pomoći: ponavljajte pokrete za njim, kao da ih kopirate, samo nemojte pretjerivati, inače će sugovornik pomisliti da ga zadirkujete! Osjetite njegovo raspoloženje, gledajte njegove reakcije, postavite nekoliko vodećih pitanja. Glavno je biti što simpatičniji. Najjednostavniji primjer verbalne "prilagodbe" je "Želite li kavu (čaj, itd.)?" I preko jedne ili dvije šalice kave, vaš će vam kolega reći o svojim problemima. Zapamtite: na samom početku dijaloga vi ste prvenstveno slušatelj, a ne pripovjedač. Morate saznati što više informacija o potrebama, planovima sugovornika i (što je vrlo važno!) O ranjivostima u njegovim razmatranjima.
Korak 2
Kad osjetite da vam druga osoba vjeruje, pomozite joj da se "prilagodi" vama. U ovom ćete trenutku već biti svjesni njegovog problema o kojem bi želio razgovarati. Nježno, korektno, preuzmite inicijativu razgovora u svoje ruke. U ovom trenutku možete ponuditi uvjete poslovne suradnje, učinkovitiju opciju za bilo kakve zajedničke akcije ili povoljnije uvjete za izvršenje bilo koje narudžbe. Vaš bi prijedlog trebao biti atraktivan, dobro obrazložen, ali nikako autoritativan. Verbalno, to može izgledati ovako: "Učinimo to na ovaj način." Sagovornik će odmah poslušati vaše riječi, budući da je do ovog trenutka već izrazio sve svoje misli.
3. korak
Gornja opcija razgovora ne funkcionira uvijek. Ponekad vaš kolega može biti uporan, nerješiv ili jednostavno ne baš razumljiv. Ne prepuštajte se svojim osjećajima kada opisujete blagodati svoje ponude. Povećana intonacija, nervoza, arogancija, iritacija samo će vas odgurnuti od međusobnog razumijevanja. Zastanite, poslušajte kontraargumente. Pokušajte da vaša verzija poslovnog prijedloga izgleda poput pomoći - prilagođavanja plana vašeg sugovornika. Naglasite da vam se plan sviđa, ali možete ga optimizirati laganim prilagođavanjem nekih točaka. Jasno objasnite da vi i druga osoba imate zajednički cilj. To zahtijeva intelektualni pristup, ali uvjerljiva je upravo sposobnost rasuđivanja. Važan je rezultat, a ne natjecanje "tko je pametniji" ili "tko koga viče".
4. korak
Čim postane jasno kojem cilju trebate kretati u procesu dogovora, naglo promijenite taktiku. Ako ste prije toga kopirali pokrete sugovornika, a zatim - prilagodili ga sebi, sada morate pokazati volju. Zauzmite stav koji oštro naglašava poslovnu distancu. Na primjer, ustanite, prošećite, sjednite na svoju uredsku stolicu, jasno stavljajući do znanja da ste problem praktički riješili i da ste spremni zabilježiti rezultat. Takve tehnike nisu manipulacija ako ne slijedite skriveni cilj obmanjivanja osobe koja vam se povjerila. Koristeći tako jednostavne "propusnice", smanjit ćete vrijeme potrošeno na pregovaranje o sporazumima, uštedjeti mentalnu snagu - i to ne samo svoju, već i potencijalnog poslovnog partnera.
Korak 5
Poslovna etika usmjerena je na pravednost, inače će ugovor koji nije koristan nekoj od strana neizbježno utjecati na materijalni rezultat. U bilo kojem sporazumu potrebno je ponuditi obostrano korisnu opciju koja je zanimljiva objema stranama. Tehnika poslovne komunikacije trebala bi biti usmjerena na suradnju, partnerstvo i dogovor - tada će rezultati dogovora premašiti vaša očekivanja. Prijateljsko rukovanje, dobronamjerni osmijeh i unutarnja otvorenost upotpunit će poslovni sastanak i ostaviti ugodan dojam koji će implicitno raspolagati dugoročnim poslovnim odnosima.
